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将“黑”道生意做遍世界

 

  朋友们都说我财商高,“天生是块做买卖的料”,夸得我自个儿一愣一愣的,心想这是说我吗?哪儿对哪儿呀。

  想一想今天能够成为朋友们所说的“成功商人”,还得“感谢”没下海以前我单位的头儿。大学毕业后我分到了外贸部门工作,尽管活儿干得不错,可嘴皮子功夫不行,不懂得如何讨领导欢心,也算是年轻气盛、书生意气吧,一次与领导争执之后我一跺脚就选择了一条不要领导的职业,得,咱自个儿给自个儿发工资吧。没想到六年下来,自己不仅给自己发了工资,还能管四十口子的人吃马喂。公司也从刚开始租赁的民居单元搬到像模像样的办公楼里,在北京和唐山还分别开了两家办事处和工厂。业务呢也从最初的单一贸易扩展到技、工、贸一条龙。至于干我们这一行大伙儿最津津乐道的市场,也从最初的日本、韩国进军到现在的美洲、欧洲、非洲以及中东地区。别说,几年东跑西颠南征北战的,还真积累了一些心得。

  一条道走到黑

  “我们就是要走黑道,要一条道走到黑。”这是我和员工开会时经常挂在嘴边的话——您可别怕,别想歪啦,我所说的“黑”,指的是我所经手的产品一律都是黑颜色的,是以石墨为主角的黑色系列。其它产品我们几乎不接触,也从不费心去做。

  之所以“走黑道”,是因为这道儿我熟,我懂,是我的长项。我原本是矿业大学的高才生,在矿产丰富的山西读大学,毕业后分到外贸部门,经手的恰好也是这一大类。等到自个儿单飞了,我就想我吃哪口饭呢?当时国内私人搞外贸的也多了去了,不过大伙儿相对集中于经营外贸服装啊电器啊食品啊什么的,我就想我这个产品的定位是至关重要的,我得跟他们大伙儿尽可能地区别开,别都挤一块儿出不来。这个产品嘛最好是用途很广泛很重要,又没啥人碰,是个大冷门———这么一来可不就有市场潜力和发展空间啦,思来想去,我一拍脑门,就石墨了!石墨它用途多广泛,从宇宙飞船到轻轨,小到球拍铅笔芯,都离不开它。它是绝佳的固体润滑剂,耐高温,又能导电。对,就它了。应该说,商品定位准确了,就等于成功了一半。

  说起来也不知道算不算迷信,我这个人好像跟“黑”有源,一碰“黑”就准发,可一碰到“白”就麻烦大了。我也曾经尝试过“走白道”,一次出口了500吨轻烧镁球的白色产品,费了老鼻子劲了,还没挣上钱。那是我的一个日本客户,问我要轻烧镁球,后来我们在东北找到了这种产品,报价给客户,对方也确认了。因为客户有其它货在天津港装船,就要求我们将那批白东西从东北运到天津港顺便一起走。结果报关时天津港海关非说该产品需要许可证方可出口。这之前,我们因为对这产品不熟,已曾多次询问工厂,知道它们经常在大连和营口出口,不需要许可证的。可天津海关就是不放,也难怪,人家的警惕也不是没道理,他们想必分析:明明可以从东北的码头走,干嘛绕个圈子费半天劲儿再转途天津呢,以前类似这样闯关的事儿可不是没发生过呀。我怎么交涉也不行,这批“白货”在码头就是眼睁睁不能装船,而日方的船望眼欲穿地苦等了好几天实在不能再等便空舱而返。这事儿最后经多次与海关交涉,总算给摆平了,海关告诉我可以装船了,但客户那边已经不想要货了。这场风波之后,我就铁了心了,以后只经营黑色产品,要一条路走到黑。别说现在我的黑色产品已经形成几大类十几个品种,而且市场一直看好。

  跟阿拉伯人做买卖: 事先浮出一点价来等他往下划

  “见什么客户说什么话”,这话儿乍一听好像挺世故的,其实却是干我们这一行最起码的要求。您想啊,干外贸,第一得产品定位准,第二可不就是拥有更多更好的客户嘛。你手里有了好东西,得有人买啊。客户就是上帝,这可不是句虚话。

  跟老外做买卖,首先得熟悉人家的各种习俗尤其是商业习俗——哪怕是跟同胞做买卖,不同的地儿习惯还不一样呢。别说,林子大了什么鸟都有,各国有各国的道儿,只要摸清了,跟任何肤色的人打交道都没啥难的。

  譬如跟中东的一些国家尤其是阿拉伯人做买卖,我们掌握了一条规律,那就是事先浮出一点价来等他往下划。打个比方,一件商品,你事先拟定的可接受价位是4元,可如果你干脆利索地报个价,“就4元。”对方肯定会不依不饶地磨你:“3.98元。”哪怕他心里也知道4元是理想的价位了。你要是不答应他就不乐意甚至不跟你做交易了。了解到这一点以后,我们也变精了,同样是4元的价位,我们先报4.10元,对方就一如既往地往下划价“4.05元。”得,成交。结果他会美成一朵花,咱也落个高兴啊。好像人家就喜欢享受划价的过程似地,这是不是跟一些女人购物的心理很相像。

  中东地区有丰富的石油资源,大部分海湾国家已经意识到了石油并不是开采不尽的,他们已很注意发展自己的民族工业。所以这个地区也成了我公司的主战场之一,近年来我也有意识地将工作重点向那里转移,几年下来已拥有伊朗、沙特、埃及、阿联酋等多国的客户。同样是海湾国家,风俗差别也还是很大的。阿联酋很开放很国际化,做生意沟通起来挺容易。可伊朗就很保守了,去年我从阿联酋飞抵伊朗,刚下飞机,就有人迎了过来,用宽大的头巾将与我同机的女士们逐个蒙裹上脑袋,只让她们露出诧异的眼睛。等到与伊朗的商人一交手,发现他们确实不够开明,倒也颇守规矩。

  日本商人那股认真劲儿 得把你烦个半死也佩服个半死

  跟日本商人打交道,很让人长学问。他们的那股认真劲儿得把你烦个半死也佩服个半死。他们对货物的来龙去脉自始至终都感兴趣得不得了。不像欧美国家的商人,他要什么东西,你提供给他,只要你的现货符合他的要求,价位他能够接受,就成交,他才不管你是怎么生产出来的呢。可日本人就不,你供给他们的货物,他得知道你的货源,你的产品是从哪儿来的,如何生产的,并强烈要求参观你的开采、生产第一线。以至于有朋友开玩笑说,这些日本商人是不是还肩负着经济间谍的任务啊?

  记得有一次,一家日本客户急火火地给我打来电话,说有批货有问题,他们不得不在日本重新加工,加工费用统共六万五千日元,“这笔费你们可得承担!”事情到此还没完呢,日方公司又通知我说,他们将派人到我工厂查看原因,看看毛病究竟出在哪儿?他们的工程技术人员说来就飞来了,那家伙刚下飞机就马不停蹄地跑到我的工厂,逐台机器检查,结果发现其中有一台机床松动了,揪出了罪魁祸首,他得意地笑了。这位技术员往返两天机票、住宿餐饮花掉了一十八万日元,这笔费用相当于加工费的三倍了,当然是他们自个儿出。等该技术员飞回日本后,他们的老板又给我来了个电话,告诉我以后务必注意,“加工费嘛,就算了。”

  还有一次,我公司的业务员小周犯了个令人啼笑皆非的错误,他同时发两份货物样品,一份给俄罗斯人,一份给日本人。或许因为担心自己出错以至于紧张得过了头,小周竟然把发往俄罗斯客户的样品发到日本客户手里了,将发往日本客户的样品发到了俄罗斯。俄罗斯人惊诧之余在明白了事情的来龙去脉之后,就一门心思等着我们重寄样品了。而日本的那个客户却主动提出,说他们将发错的样品帮我们从日本直接发往俄罗斯,且不收任何费用!这事儿还真着实让我感动了一把。

  日本商人还有一样好,他一旦认定了你,如果不出什么大意外,他就会很忠诚地一直跟你合作下去——哪怕有人能提供同样的商品,价位比你的还略低,他都不会太动心。所以对于日本商人,我就会格外的小心仔细。给人家添乱子,不也是给咱自个儿添乱子嘛。

  扣你600吨货再补交600吨水的运费

  我的产品销往日本和美国的份额都很大,所以经常和日本公司及美国公司打交道,但几年交往下来,我真是感慨多多。和日本人做生意,开始时很辛苦,但走入正规以后,就很轻松了。与美国人做生意,却正好相反。

  得刚开始和美国的一家大公司签合同,对方对我并没有多少了解,很轻松地就开信用证给我了,要知道当时我们还是很小的公司,他们也没有任何调研,仅仅知道我的报价低于其他公司,就把橄榄枝递给了我。我当时好高兴,第一次接这么大宗的货物出口,一次出口6000多吨哪。于是签合同,于是等信用证,于是备货源、装船。除了在装船时下了雨,将货物淋湿外,一切都很顺。因为是散货出口,本来就有水分标准,超水部分扣水即可,我也就没太放心上。谁知等货到美国,对方给我传来一份清单,说我们的货水分超标10%(我们在国内时化验超水不过6%),结果不仅扣除我们10%的重量,也就是600多吨货款不付款外,最让人哭笑不得的是,还让我们承担了600多吨水的运费!理由是:他们额外承运了600多吨水到美国。我的心一下子凉了。因为事先有约在先,说货到目的港方为最终检验。得,只有认赔,有苦自己肚里咽吧。后来我从其它渠道知道好多美国公司都有这样的“嗜好”,他们这也算是店大欺客吧。我从此对美国失去了热情。买卖依然做,交情却浅浅。提醒那些准备或正在跟老美打交道做买卖的朋友,您小心了,可别挨涮。

  当然,有时候生意场上败走麦城,多半是自个儿的错。去年春天我跟荷兰一家公司签了个大订单,发一批“黑货”给他们,这批货是我从新疆一家公司进的,此前不久刚刚从那个厂子进过同样的货并顺利地卖往了韩国,我跟那个厂的负责人也是老交情了,所以就想当然地把那批货提走,先发到巴西,计划再从巴西转到荷兰。等到货到巴西以后,荷兰方面的负责人就过去验货,这一验不要紧,发现那批货不合格,当然也没多离谱,就差那么———怎么说差之毫厘吧,对方就不乐意了,要求无条件退货。货物从巴西又给折回来了,前后仅运费就花了几十万,几十万的真金白银就打水漂了。生气之余,我也下了死命令,以后不管什么货物,不管你想象中多么有根,统统都要经过质检,都要监测。这也算是吃一堑长一智吧。

  我经常给朋友们讲同一个故事

  有朋友问我,“你是怎么跟全球那么多公司联系上的?”其实也没什么技巧,我不过是利用了各种可能的沟通途径。给自己开个网页,在一些浏览量大的专业网站上做些广告———我甚至还入股参与了一个热门网站,主要是看好它的发展前景,觉得对自己外贸事业的开拓也有益。还有就是参加相关的各种展览会展销会,有意识地挖掘潜在的客户群。

  当然了,干任何一行都需要相当的才识和眼界,这就需要你平时的学习和积累了,我也忙里偷闲上北大、清华的一些研修班、硕士班,图的当然不是什么文凭,文凭对我没啥意义呀,不过是补充有关质量监测、材料分析之类的专业知识。因为我知道,说不定哪一天就派上用场了。

  我经常给朋友们讲同一个故事。

  小狗问母亲:“幸福是什么?”

  小狗的母亲告诉它,“幸福就是你身后的尾巴。”

  小狗似乎恍然大悟:“我要抓住幸福。”于是转身去咬尾巴,但无论它怎么努力也徒劳,始终抓不到自己的尾巴。

  小狗母亲便告诉孩子:“你往前走,一直往前走,看你的幸福会离你而去吗?”

  小狗真的往前跑去,而尾巴自然也相随它往前跑。

  真的,只要你往前走,你的幸福便一直会紧跟着你。这也是我经常和同事及朋友们共勉的话。我们没必要跟着人家追逐什么,也没必要人云亦云,只要自己找准了路,认定了事,坚持走下去,肯定会有一串一串的成功跟随你,有些甚至是你当初始料未及的。



 

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